Responsable du développement commercial (Apprentissage)

Certification niveau 6 (bac+3) Responsable du développement commercial

BLOC 1: Mettre en place la politique commerciale définie par la direction

C1.1 Préparer les outils de pilotage de la politique commerciale afin de mesurer son efficacité et son adéquation aux objectifs fixés.

C1.2 Organiser l’action de l’équipe commerciale pour atteindre les résultats attendus par la direction
C1.3 Planifier l’activité de prospection en utilisant le digital pour optimiser la productivité de l’équipe commerciale.

BLOC 2 : Piloter le développement opérationnel du service commercial

C2.1. Organiser des ressources en compétences nécessaires au développement de la politique commerciale
C2.2 Formaliser et utiliser les leviers de la performance commerciale pour optimiser les résultats
C2.3 Analyser et suivre les indicateurs d’activité et de performance de l’équipe commerciale pour en déduire des axes d’amélioration ou de développement

BLOC 3 : Développer le potentiel de l'entreprise par la mise en place d'une stratégie de croissance

C3.1 Analyser le marché et diagnostiquer l’entreprise pour être en mesure d’identifier la ou les stratégies de croissance à adopter
C3.2 Etablir un plan d’action de croissance de l’entreprise adapté aux contextes commercial et économique de l’entreprise

S.1 METTRE EN PLACE LA POLITIQUE COMMERCIALE DEFINIE PAR LA DIRECTION (172H)

S 1.1 LE TRAVAIL DE PROJET COLLABORATIF (10H)
- Le knowledge management
- L’équipe projet (définition, organisation, animation)
- Les outils du travail collaboratif
- Le reporting
- Les KPI’s et le DASH BOARD

S 1.2 LA COMMUNICATION ECRITE (3h)
- Les notes de services et d’informations,
- Les comptes rendus de réunions
- Les mémos
- Les rapports
- Stratégie de diffusion de chacun de ces outils

S 1.3 GESTION DE REUNION (4h)
- Les différents types de réunions
- L’ordre du jour
- La tenue de la réunion
- Le compte rendu
- La mobilisation des participants
- Les règles d’or d’une réunion réussie

S 1.4 LA COMMUNICATION INTERPERSONNELLE (14h)
- Les différentes techniques verbales
- Les techniques non verbales
- La prise de parole en public
- L’intelligence émotionnelle

S 1.5 LA RECHERCHE DE CONCEPT (50H)
- Techniques de recherche d’idée et de créativité dans les Work Shop (méthodes de concassage
- Le proof of concept et le MWP
- Le Business Model (les différentes formes et l’utilisation dans l’innovation ou le pivot)
- Le Business Plan : les choix juridiques, sociaux et fiscaux
- Le Business Plan : les choix commerciaux et marketing
- Le Business Plan : les choix financiers
- Le PAC (objectif, moyens, méthodes)

S 1.6 L’ACTION PAR LE PRODUIT (14h)
- Le concept
- Le positionnement (losange de Kapferer, mapping, stratégies)
- La marque (naming, stratégies de marque, branding, brandcare, brand content…)
- Le packaging (fonctions et formes)
- Le logo (création et exploitation)
- La mise en place d’une démarche qualité
- La gestion de la gamme
- La servuction (objectifs, moyens, méthodes)

S1.8 L’ACTION PAR LE PRIX (21h)
- Les méthodes de fixation du prix
- Les différents taux : taux de marque, taux de marge, coefficient multiplicateur …
- La profitabilité du produit, sa rentabilité : ROI, point mort, marge brute et marge nette
- Les politiques tarifaires
- Les stratégies de prix
- Les CGV
- La chaîne documentaire (du devis à l’encaissement)
- Suivi des comptes clients
- Les techniques de recouvrement
- Le processus de relance des clients
- Les cabinets de recouvrement
- L’affacturage

S .1.9 L’ACTION PAR LA COMMERCIALISATION (21h)
- Du mono canal à l’omnicanal
- La prise en compte du client Atawadac
- La relation partenaires de la CRM à l’XRM,
- Les OAV
- Les différentes Pipelines et leur utilisation
- La vente à l’international et interculturelle (spécificités, moyens et procédures telles que les incoterms, le credoc, le dédouanement, la logistique...)
- Gestion des stocks et des approvisionnements (ERP et PGI à appliquer)

S 1.10 L’ACTION PAR LA COMMUNICATION (14h)
- La communication média et hors média
- Choix d’un support et un média selon les principales échelles (économie, affinité, puissance) et les techniques du média planning
- Communication dans la Business Unit (PLV, ALV…)

S 1.11 STRATEGIE DIGITALE (21h)
- Le contexte numérique
- Le personae, le parcours client, l’Ux et la charte graphique
- Le SEO, SEA, SMO, SEM,
- Le E Contenu, la E Promotion,
- La E Reputation et Community Manager
- Techniques d’Automation et retargeting
- Les Médias POE, le Display et ses formes d’achat (CPM, CPC, CPL, RTB)

S. 2 PILOTER LE DEVELOPPEMENT OPERATIONNEL DU SERVICE COMMERCIAL (210H)

S. 2.1 DROIT DU TRAVAIL (5h)
- Le contrat de travail (formes et vie)
- La durée de travail
- Les IRP partenaires et Risques Psychologiques et sociaux

S 2.2 LE RECRUTEMENT (15h)
- Analyse des besoins en compétences
- Sélection d’un mode de recrutement
- Le recrutement effectif (de la fiche de poste à la sélection finale)

S 2.3 INTEGRATION DU PERSONNEL (20h)
- Les supports : livret d’accueil….
- Les autres formes d’intégration : journées, animations ….
- La politique de rémunération
- Les formalités administratives : déclaration préalable à l’embauche, déclaration des salaires, les salaires, les déclarations

S 2.4 L’EVALUATION DES COMMERCIAUX (20h)
- La législation
- Les outils d’évaluation
- L’élaboration du plan de formation et la GPEC

S.2.5 ORGANISATION DU TRAVAIL (20h)
- Les différents types de visite
- Fixation des priorités et des objectifs
- Les outils d’organisation : agenda partagés …
- Établissement d’un planning
- Contrôle des objectifs

S2.6LE MANAGER COACH (10h)
- L’accompagnement terrain : tutorat, formation
- Les différentes étapes de la visite en double.
- Savoir introduire, mener et conclure l'entretien commercial en duo.
- Le débriefing et le suivi de son accompagnement terrain

S2.7 MANAGEMENT PAR L’ANIMATION (20h)
- Les modalités de ’animation financière : primes, commissions
- Les soutiens à l’animation : concours, challenges…
- Les outils d’aide à la vente : argumentaires, fichiers, logiciels
- Le suivi des résultats : tableau de bord
- L’évaluation des performances
- Le défriefing avec le commercial

S 2.8_LA DELEGATION (20h)
- Les différents types de délégation
- Les limites de la délation
- Les modalités de contrôle
- La gestion quotidienne de la Business Unit

S 2. 9 GESTION DES CONFLITS (10h)
- Les indicateurs de climat social
- Les types de conflit : collectifs ou individuels
- La recherche des causes
- Les techniques de médiation, conciliation, arbitrage
- La rupture du contrat de travail

S 2. 10 ANGLAIS (70h)
- Vocabulaire technique sur l’organisation commerciale
- La correspondance professionnelle
- La négociation en anglais
- Le management d’équipe

S.3 DEVELOPPER LE POTENTIEL DE L’ENTREPRISE PAR LA MISE EN PLACE D’UNE STRATEGIE DE CROISSANCE (160H)

S .3.1 L’ETUDE DE MARCHE (35H)
- Le marketing (définition, évolution, démarche)
- Définition d’un marché
- Les différents types d’étude de marché (périmètre d’étude, objectifs, moyens, méthodes)
- Spécificités de l’étude de marché internationale
- Les autres types d’étude (satisfaction, concurrentielle…)
- L’intelligence économique et la veille (objectifs, moyens, méthodes)

S.3.2 LES CHOIX STRATEGIQUE (35h)
- Les stratégies globales, par Das et opérationnelles
- Les matrices stratégiques telle que SWOT, PORTER, BCG 1 &2, Arthur Doo Little, Mc Kinsey,Ansoff…
- Le Plan Mercatique stratégique

S 3.3. LE PILOTAGE DU PROJET DE CROISSANCE (30h)
- Outils de pilotage de projet (planification, suivi, budgétisation, gestion des risques)
- Notions de projet agiles (méthode scrum..)
- Les formes d’association (concession, mandat, franchise…)
- Les montages juridiques création de Holding, LB0, scission, acquisition etc...)

S 3.4 L’ANIMATION DU PROJET DE CROISSANCE (20h)
- Les différents points de négociation
- Gestion des litiges (règles et procédures)
- Droit de la consommation
- La gouvernance des données (RGPD, CNIL…)

S.3. 5 LE REPORTING A LA DIRECTION GENERALE (15h)
- Les tableaux de bord
- Les documents de synthèse comptable.
- Les documents de synthèse prévisionnels
- L’assemblée générale

S.3.6. ACCOMPAGNEMENT DU PLAN D’ACTION STRATEGIQUE (25 h)
- Diagnostic et préconisations sur les axes de croissance de l’entreprise d’accueil

ENTRAINEMENT GRAND ORAL (27 H)