S.1 METTRE EN PLACE LA POLITIQUE COMMERCIALE DEFINIE PAR LA DIRECTION (172h)
S 1.1 LE TRAVAIL DE PROJET COLLABORATIF
• Le knowledge management
• L’équipe projet (définition, organisation, animation)
• Les outils du travail collaboratif
• Le reporting
• Les KPI’s et le DASH BOARD "
S 1.2 LA COMMUNICATION ECRITE (3h)
•Les notes de services et d’informations,
• Les comptes rendus de réunions
• Les mémos
• Les rapports
• Stratégie de diffusion de chacun de ces outils"
S 1.3 GESTION DE REUNION
• Les différents types de réunions
• L’ordre du jour
• La tenue de la réunion
• Le compte rendu
• La mobilisation des participants
• Les règles d’or d’une réunion réussie
S 1.4 LA COMMUNICATION INTERPERSONNELLE
• Les différentes techniques verbales
• Les techniques non verbales
• La prise de parole en public
• L’intelligence émotionnelle
S 1.5 LA RECHERCHE DE CONCEPT
• Techniques de recherche d’idée et de créativité dans les Work Shop (méthodes de concassage
• Le proof of concept et le MWP
• Le Business Model (les différentes formes et l’utilisation dans l’innovation ou le pivot)
• Le Business Plan : les choix juridiques, sociaux et fiscaux
• Le Business Plan : les choix commerciaux et marketing
• Le Business Plan : les choix financiers
• Le PAC (objectif, moyens, méthodes)"
S 1.6 L’ACTION PAR LE PRODUIT
• Le concept
• Le positionnement (losange de Kapferer, mapping, stratégies)
• La marque (naming, stratégies de marque, branding, brandcare, brand content…)
• Le packaging (fonctions et formes)• Le logo (création et exploitation)
• La mise en place d’une démarche qualité
• La gestion de la gamme
• La servuction (objectifs, moyens, méthodes)
S1.8 L’ACTION PAR LE PRIX
• Les méthodes de fixation du prix
• Les différents taux : taux de marque, taux de marge, coefficient multiplicateur …
• La profitabilité du produit, sa rentabilité : ROI, point mort, marge brute et marge nette
• Les politiques tarifaires
• Les stratégies de prix
• Les CGV
• La chaîne documentaire (du devis à l’encaissement)
• Suivi des comptes clients
• Les techniques de recouvrement
• Le processus de relance des clients
• Les cabinets de recouvrement
• L’affacturage
S .1.9 L’ACTION PAR LA COMMERCIALISATION
•Du mono canal à l’omnicanal
• La prise en compte du client Atawadac
• La relation partenaires de la CRM à l’XRM,
• Les OAV
• Les différentes Pipelines et leur utilisation
• La vente à l’international et interculturelle (spécificités, moyens et procédures telles que
les incoterms, le credoc, le dédouanement, la logistique...)
• Gestion des stocks et des approvisionnements (ERP et PGI à appliquer)
S 1.10 L’ACTION PAR LA COMMUNICATION
• La communication média et hors média
• Choix d’un support et un média selon les principales échelles (économie, affinité, puissance) et les techniques du média planning
• Communication dans la Business Unit (PLV, ALV…)
S 1.11 STRATEGIE DIGITALE
• Le contexte numérique
• Le personae, le parcours client, l’Ux et la charte graphique
• Le SEO, SEA, SMO, SEM,
• Le E Contenu, la E Promotion,
• La E Reputation et Community Manager
• Techniques d’Automation et retargeting
• Les Médias POE, le Display et ses formes d’achat (CPM, CPC, CPL, RTB)
S. 2 PILOTER LE DEVELOPPEMENT OPERATIONNEL DU SERVICE COMMERCIAL (210h)
S. 2.1 DROIT DU TRAVAIL
• Le contrat de travail (formes et vie)
• La durée de travail
• Les IRP partenaires et Risques Psychologiques et sociaux
S 2.2 LE RECRUTEMENT
• Analyse des besoins en compétences
• Sélection d’un mode de recrutement
• Le recrutement effectif (de la fiche de poste à la sélection finale)
S 2.3 INTEGRATION DU PERSONNEL
• Les supports : livret d’accueil….
• Les autres formes d’intégration : journées, animations ….
• La politique de rémunération
• Les formalités administratives : déclaration préalable à l’embauche, déclaration des
salaires, les salaires, les déclarations
S 2.4 L’EVALUATION DES COMMERCIAUX
• La législation
• Les outils d’évaluation
• L’élaboration du plan de formation et la GPEC
S.2.5 ORGANISATION DU TRAVAIL
• Les différents types de visite
• Fixation des priorités et des objectifs
• Les outils d’organisation : agenda partagés …
• Établissement d’un planning
• Contrôle des objectifs"
S2.6 LE MANAGER COACH
• L’accompagnement terrain : tutorat, formation
• Les différentes étapes de la visite en double.
• Savoir introduire, mener et conclure l'entretien commercial en duo.
• Le débriefing et le suivi de son accompagnement terrain
S2.7 MANAGEMENT PAR L’ANIMATION
• Les modalités de ’animation financière : primes, commissions
• Les soutiens à l’animation : concours, challenges…
• Les outils d’aide à la vente : argumentaires, fichiers, logiciels
• Le suivi des résultats : tableau de bord
• L’évaluation des performances
• Le défriefing avec le commercial
S 2.8 LA DELEGATION
• Les différents types de délégation
• Les limites de la délation
• Les modalités de contrôle
• La gestion quotidienne de la Business Unit"
S 2. 9 GESTION DES CONFLITS
• Les indicateurs de climat social
• Les types de conflit : collectifs ou individuels
• La recherche des causes
• Les techniques de médiation, conciliation, arbitrage
• La rupture du contrat de travail"
S 2.10 ANGLAIS
• Vocabulaire technique sur l’organisation commerciale
• La correspondance professionnelle
• La négociation en anglais
• Le management d’équipe
