MASTERE MANAGER D AFFAIRES OPERATIONNELLE EN HOTELLERIE - 2ème Année

Activités visées :
Le/la « Manager d’affaires » ou « Business Manager » exerce au sein d’un cabinet-Conseil ou des sociétés de service. Il/elle détecte des affaires et conçoit des solutions et des scénarios d’actions stratégiques contribuant au développement des marchés de l’entreprise et de leur rentabilité pour le client mais aussi pour son propre cabinet. Pour accompagner la mise en œuvre de la solution retenue, il/elle dirige des consultants « ingénieurs-conseils ».

Le /la « Manager d’affaires » à la responsabilité de détecter et de négocier des contrats commerciaux. Dans cette perspective, il/elle recrute et associe (ou intègre) à son cabinet des « consultants » pour proposer des solutions techniques qu’ils auront à porter chez le client au vu de leurs compétences dans les domaines industriel, commercial ou financier dans tout secteur d’activité. Pilotant le développement d’affaires complexes, il/elle anime et dirige, d’un point de vue fonctionnel, l’équipe pluridisciplinaire qui accompagne la mission.

Les activités du « Manager d’affaires » se déclinent selon 4 blocs de compétences :

Analyser et détecter des marchés porteurs

Mettre en œuvre la stratégie commerciale

Constituer et manager des équipes

Piloter l’activité d’un centre de profit

Compétences attestées :
Le (la) titulaire est capable de :
Assurer une veille économique et technique de l’environnement de ses clients sur leur marché
Concevoir une stratégie de prospection d’affaire en vue de détecter les marchés porteurs.
Construire une solution commerciale adaptée au besoin du client, adaptée à leurs activités et leurs marchés.

Appliquer des techniques de négociation pour conclure les contrats.

Entretenir et développer son portefeuille / réseau client.

Mettre en place une organisation de recrutement de gérer les ressources humaines.

Manager les équipes.

Élaborer un plan d’actions pour développer le centre de profit.

Piloter l’activité d’un centre de profit.

Optimiser l’activité d’un centre de profit

Veille économique et technique de l’environnement des clients sur leur marché : - Rechercher et collecter des informations sur les secteurs d’activités relatifs aux clients pour définir le cadre de l’analyse. - Recenser et analyser les facteurs du macroenvironnement (économiques, technologiques, démographiques, politiques …) pour mesurer les risques et détecter les opportunités et les marchés porteurs. - Recenser et analyser les facteurs du microenvironnement (clients, concurrents, intermédiaires commerciaux, partenaires …) pour mesurer les risques et détecter les opportunités et les marchés porteurs. Conception d’une stratégie de prospection : - Réaliser un benchmark sur un secteur d’activité ou à une entreprise pour concevoir une offre traduisant le positionnement de son client et répondant aux besoins du marché. - Préparer une stratégie de prospection d’affaires en étudiant la cible client pour définir la valeur ajoutée à lui apporter.

Elaboration d’une analyse stratégique de développement d’un secteur d’activité, ou d’un service d’une entreprise
Ecrit + Présentation Oral

Validation du bloc de compétences : Une attestation certifiant de la capacité à analyser et à détecter des marchés porteurs est délivrée.

RNCP31915BC02

Mettre en œuvre la stratégie commerciale
Construction d’une solution commerciale adaptée au besoin du client : - S’approprier les enjeux stratégiques de l’entreprise, pour préparer des scénarios d’amélioration des performances globales de l’entreprise. - Préparer, animer et débriefer une réunion de qualification avec les pour valider les composantes du projet (aspects techniques, durée du projet) adressées au client. - Qualifier une offre de service en démontrant l’adéquation de l’offre avec les attentes du client et valoriser le retour sur investissement du projet pour convaincre le client de signer la proposition - Conduire un débriefing en s’appuyant sur des éléments très factuels ou le feedback en s’appuyant sur le ressenti pour faire progresser le consultant et valider les composantes du projet adressées au client. - Préparer et élaborer une proposition commerciale pour aborder la négociation - Rédiger des clauses contractuelles. - Traduire les conditions négociées avec le client en clauses dans la proposition commerciale pour sécuriser l’accord contractualisé. Négociation d’une affaire : - Préparer la négociation en imaginant toutes les options. - Négocier (présenter et argumenter) les conditions d’intervention de l’affaire pour contractualiser l’offre sans dégrader la solution du client et la rentabilité financière de l’intervention. - Réussir une négociation pour un bénéfice partagé. - Maîtriser son stress et son comportement. - Appliquer des techniques de négociation pour conclure l’affaire et obtenir une signature de contrat - Choisir les tactiques en fonction du contexte client et du service achat. - Être à l’aise au téléphone et prendre du plaisir lors des entretiens de prospection. - Savoir négocier à haut niveau. Entretien et développement de son portefeuille/ réseau client : - Obtenir des recommandations actives (contacts prospects) en vue de conquérir de nouveaux clients. - Evaluer le retour sur investissement selon les critères objectifs du client pour s’assurer de la bonne réalisation du projet et de la satisfaction du client. - Suivre les prestations tout au long du projet et s’assurer qu’elles sont conformes au contrat et aux attentes du client en le sollicitant pour l’impliquer dans un processus d’amélioration continue. - Gérer les insatisfactions clients en obtenant des informations concrètes sur la situation pour faire un diagnostic et de permettre de dénouer les conflits.

Etude de cas à l’écrit sur l’opportunité d’une démarche commerciale et mises en situation professionnelles à l’oral par des simulations de prospection, de négociation et d’insatisfaction client.

Validation du bloc de compétences : Une attestation certifiant de la capacité à mettre en œuvre la stratégie commerciale est délivrée.

RNCP31915BC03

Constituer et manager des équipes
Mise en place d’une organisation de recrutement et de gestion des ressources humaines : - Définir le profil du candidat en dressant la liste des compétences et caractéristiques requises pour bien orienter les recherches. - Déterminer le mode de recherche en appréhendant les différentes des sources de recrutement permettant une recherche efficace et optimisée. - Présélectionner les candidatures de consultants pour établir une première sélection. - Conduire l’entretien de recrutement en utilisant les techniques et outils permettant de cibler l’adéquation entre le profil recherché et celui du candidat. Management des équipes : - Choisir un mode de management adapté pour favoriser leur agilité et leur capacité d’adaptation. - Animer des réunions de lancement, suivi et fin de projet pour permettre une communication opérationnelle fluide et efficace afin de fixer les premiers jalons du projet. - Conduire des entretiens avec les collaborateurs pour évaluer le travail et la motivation d’un consultant et pour maintenir leur adhésion et motivation. - Gérer des situations difficiles et des personnalités difficiles pour maintenir un climat positif et favorable à la réussite d’une affaire.