MASTERE MANAGER D'AFFAIRES EN HOTELLERIE

• Assurer une veille économique et technique de l’environnement de ses clients sur leur marché
• Concevoir une stratégie de prospection d’affaire en vue de détecter les marchés porteurs.
• Construire une solution commerciale adaptée au besoin du client, adaptée à leurs activités et leurs marchés.
• Appliquer des techniques de négociation pour conclure les contrats.
• Entretenir et développer son portefeuille / réseau client.
• Mettre en place une organisation de recrutement et de gérer les ressources humaines.
• Manager les équipes.
• Élaborer un plan d’actions pour développer le centre de profit.
• Piloter et optimiser l’activité d’un centre de profit.

Métier Manager d’affaires en hôtellerie

Dans le secteur de l’hôtellerie, le Manager d’affaires détecte les affaires à développer par un travail de prospection stratégique sur les facteurs de développement de l’entreprise ; il identifie les opportunités qu’elles soient technologiques, commerciales, humaines ou financières. Pour construire une solution commerciale adaptée au besoin du client, il réalise un diagnostic du couple marché/client pour en cerner les caractéristiques et estimer les facteurs de risques et plus-value qu’elle représente pour l’entreprise.
Le Manager d’affaires à la responsabilité de détecter et de négocier des contrats commerciaux.
Dans cette perspective, il recrute et associe (ou intègre) des ressources pour proposer des solutions techniques qu’ils auront à porter chez le client, au vu de leurs compétences dans les domaines industriel, commercial ou financier dans tout secteur d’activité.
Après une compréhension des marchés de l’entreprise et la capacité à répondre aux besoins des clients, des influences du macro-environnement et du micro-environnement sur celui-ci, il aura à repérer les positionnements concurrentiels et repérer les acteurs ou les facteurs de leur développement à partir desquels il saura analyser les besoins de l’entreprise et définir les objectifs et le cadre de l’intervention.
Le manager d’affaires doit avoir un profil très complet il est le véritable pivot de l’entreprise, il doit tout d’abord être un bon commercial et un bon négociateur pour arriver notamment à obtenir de nouvelles opportunités et réussir à les conclure. Ce métier nécessite d’être bien organisé et rigoureux, notamment pour assurer le bon déroulement du projet. Il doit aussi être capable de motiver des équipes autours du projet et d’avoir donc des capacités managériales. Il travaille en toute autonomie.
L’exercice du métier « manager de affaires » est une pièce maîtresse indispensable dans l’organisation : c’est lui qui va être à l’écoute du marché, c’est lui qui va comprendre le besoin des clients, c’est lui qui va proposer des solutions. Il contribue aussi bien à la réussite de son entreprise qu’à la réussite de ses clients.

Emplois visés

À l’issue de la formation, vous pouvez vous orienter dans le secteur de l’hôtellerie vers les métiers de :
• Ingénieur commercial
• Directeur Commercial / Directeur d’agence / Directeur général
• Manager d’affaires/ Business Manager
• Key Account Manager
• Ingénieur / Ingénieure de programme d’affaires
• Ingénieur / Ingénieure de suivi d’affaires en industrie ou services
• Ingénieur / Ingénieure d’affaires en industrie ou en service
• Chef de projet d’affaires d’ingénierie industrielle
• Ingénieur technico-commercial / Ingénieure technico-commerciale en affaires
industrielles ou services
• Ingénieur commercial
• Directeur Commercial / Directeur d’agence / Directeur général

BLOCS DE COMPETENCES

Bloc 1 : Analyser & détecter des marchés porteurs

• 1.1 Business Plan.
– Fédérer une équipe autour d’un projet commun de groupe création ou reprise d’une entreprise
– Concevoir le business plan le plus complet possible en abordant les étapes suivantes :
*présentation : constitution des équipes
*conduite d’un projet
*animation d’une équipe
*benchmark
*les 4 P
*conceptualisation
*ciblage + promesse client
*plan média
*approche RSE
*montage juridique
*montage financier
*prévisionnel
*jury business angels
*co working

• 1.2 Analyse stratégique
– Réaliser un audit d’une entreprise ou d’un service individuel en se basant sur des éléments concrets et factuels, puis proposer une stratégie de développement en fonction de préconisations, définir les ROI et un prévisionnel
– Méthodologie de l’audit
– Stratégie de développement général
– Stratégie de développement hôtelier
– Epreuve de certification du bloc
– Temps de préparation individuel

Bloc 2 : Mettre en œuvre la stratégie commerciale
• 2.1 Droit
– Droit des contrats
– Conditions et clauses contractuelles
• 2.2 Développement personnel
– Gestion du temps et du stress
– Développement de la qualité de la communication de l’agilité comportementale et du leadership Certifié COM PROFILES

• 2.3 Workshop de négociation
– Définir
– Préparer
– Piloter / défendre
– Choisir
– Soutenir en mode « les négociales »

• 2.4 Gérer la relation client
– Traiter une réclamation
– Maîtriser son comportement
– Respecter les étapes et négocier
– S’adapter selon son cas
– Gestion des cas difficiles

• 2.5 Workshop parcours client
– Définir le parcours client
– Faire le client ambassadeur
– Recommandation de la clientèle
– Clientèle : membre du réseau
– Durabilité de la relation
– Entretiens de suivi et fidélisation
– Co Working

• 2.6 Phoning
– Découverte d’un centre d’appel
– Techniques de l’appel : être à l’aise, discours expertise, préparer sa bande annonce, sens de la répartie
– Planifier et rythmer quantité qualité
– Contrôler et suivre
– Définir les objectifs et ROI

• 2.7 Epreuve de compétences
– Cas pratique prospection
– Cas pratique négociation
– Mise en situation développement du réseau client
– Mise en situation gestion d’un porte feuille client

Bloc 3 : Construire & manager des équipes
• 3.1. RH et dialogue social
– CSE : Comprendre et dialoguer

3.2 Recrutement
– Définir les rôles
– Définir les valeurs
– Constituer des fiches de poste
– Construire un plan de recrutement
– Définir sa communication de recrutement
– Détecter des compétences CV
– Préparer les objectifs de l’entretien
– Mener un entretien d’embauche
– Préparer l’arrivée d’un collaborateur

• 3.3 Workshop GPEC
– Construire un plan GPEC
– Co Working

• 3.4 Droit du travail
– Législation des contrats de travail
– Législation du recrutement

• 3.5 Politique RH
– Définir une stratégie salariale
– Définir et quantifier les objectifs

• 3.6 Workshop RPS
– Comprendre le RPS
– Savoir les repérer
– Mettre en place une stratégie de RPS
– Co Working

• 3.7 Entretien annuel
– Conduire un entretien annuel d’évaluation

• 3.8 Management d’équipe
– Fondamentaux du management
– Impliquer son équipe
– Motiver au quotidien
– Recadrer les hors jeux
– Accompagner les progrès
– Déléguer avec efficacité
– Management interculturel

• 3.9 Epreuve de compétences
– Cas pratique construction d’équipe
– Etude de cas lancement de projet
– Mise en situation bilan de collaborateur
– Cas pratique entretien de recadrage

Bloc 4 : Piloter l’activité d’un centre de profit
• 4.1 Pilotage financier
– Yield et revenue management
– Gestion d’entreprise
– Etude de cas finance revenue management

• 4.2 Pilotage d’entreprise
– Business Game SPA
– Business Game cesim hôtellerie

• 4.3 transversalité tourisme / hôtellerie / mice

• 4.4 CRM
– Fonctionnement d’un CRM
– Bénéfice de fonctionnement
– Impact / facteurs clés
– Méthodo au pilotage d’un CRM

• 4.5 Anglais
– Anglais hôtellerie

• 4.6 Stratégie hôtelière

• 4.7 Stratégie de la conciergerie

• 4.8 Piloter à distance
– Travail en distanciel : réunion, planification, communication, solutions techniques

• 4.9 Divers
– Distribution digitale dans l’hôtellerie
– F&B management
– Wine management
– Golf initiation et séminaire
– Durabilité et éco responsabilité dans l’hôtellerie
– Sécurité
– Gestion de la franchise
– Gestion des périphéries
– Economie collaborative
– Team Building
– Epreuve de pilotage