Objectifs de la formation
Elaboration du plan opérationnel de développement commercial omnicanal
- Exercer une fonction de veille sur son secteur d’activité et sur la concurrence
- Analyser les comportements d’achat des clients
- Identifier les actions marketing et commerciales innovantes
- Choisir les actions marketing et commerciales innovantes à mettre en œuvre
- Structurer le plan d’action commercial omnicanal
- Elaborer des outils numériques de pilotage du plan d’action commercial omnicanal
- Présenter le plan d’action commercial omnicanal
Elaboration et mise en œuvre d’une stratégie de prospection omnicanale
- Identifier les marchés potentiels privés et publics porteurs d’opportunités pour son entreprise
- Déterminer les cibles du plan de prospection omnicanale
- Sélectionner les actions de prospection omnicanale à mettre en œuvre
- Organiser le plan de prospection omnicanale
- Réaliser ou superviser la production des supports de communication adaptés aux différents canaux
- Recueillir des informations complémentaires concernant les cibles du plan de prospection
- Conduire des entretiens de prospection en face-à-face ou à distance
- Evaluer les résultats des actions de prospection omnicanale mises en œuvre
Construction et négociation d’une offre commerciale
- Analyser les spécificités et caractéristiques d’une demande ou d’une opportunité commerciale avec un client/prospect
- Réaliser le diagnostic des besoins du client/prospect
- Conseiller le client/prospect sur de nouvelles propositions de produits/services innovantes
- Construire une solution produit/service adaptée
- Etablir le chiffrage financier de la solution commerciale envisagée
- Structurer une proposition commerciale professionnelle et attractive
- Elaborer un argumentaire de présentation de l’offre commerciale
- Identifier les acteurs clefs avec lesquels mener les négociations commerciales
- Etablir le diagnostic de la situation avant négociation
- Elaborer une stratégie de négociation commerciale
- Conduire le ou les entretien(s) de négociation
- Décoder les signaux verbaux et non verbaux émis par son ou ses interlocuteur(s)
- Traiter les objections et arguments formulés par son ou ses interlocuteur(s) durant la négociation
- Valider des points d’accord au cours des différentes étapes de négociation
- Evaluer le moment critique de la prise de décision
- Conclure la vente
- Collaborer à la rédaction du contrat de vente
- Evaluer le processus de négociation mené
Management de l’activité commerciale en mode projet
- Analyser les actions commerciales à mettre en œuvre et les besoins qui en résultent
- Définir l’organisation des actions commerciales à mettre en œuvre
- Mobiliser les professionnels à profils techniques et commerciaux
- Déterminer les modes de collaboration
- Structurer la conduite des actions commerciales en mode projet
- Coordonner l’action des différents professionnels
- Animer les réunions
- Communiquer sur le projet d’action commerciale
- Evaluer en continu les performances des actions commerciales réalisées
- Rendre compte de la performance de l’activité commerciale sur son périmètre
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