Construire et optimiser une stratégie commerciale rémunératrice en circuits courts

- permettre aux porteurs de projet agricole suffisemment avancés dans leur projet et qui s'installent dans l'année, de construire leur stratégie de commercialisation, pour qu'elle soit pertinente pour commercialiser en direct ou auprès de professionnels
- permettre aux futurs producteurs d'optimiser leurs ventes pour mieux vivre de leur travail

Un focus particulier est porté sur Internet et les outils utilisables simplement par les producteurs.

Jour 1 :
Matin : Maîtriser la méthodologie pour analyser la stratégie commerciale existante et les enjeux associés
Contenus :
• Pourquoi la stratégie commerciale ? Quelle stratégie actuelle ?
• Atelier collectif – 2 groupes - Exemple :« Les consommateurs locaux n’achètent pas mes produits à la ferme ou sur le point de vente / Le panier moyen est trop faible par rapport à mes objectifs »
• Du diagnostic à la mise en oeuvre : Les grandes étapes / les points clés à travailler
• Analyse N-1, des résultats commerciaux : Quels produits génèrent les revenus de la ferme ?
• Identifier la clientèle ciblée, ses besoins et attentes
• Analyser la concurrence locale et les partenaires liés à cette clientèle

Après-midi :
-Analyser les coûts et maitriser son prix de revient
-Elaborer la stratégie commerciale grâce à une proposition de valeur unique
°Savoir identifier les facteurs clés de succès de la ferme
°Déterminer la proposition de valeur de la ferme (valoriser les spécificités et savoir-faire), pierre angulaire de la commercialisation
°Travailler le positionnement et savoir l’exprimer
°Identifier les priorités stratégiques et associer des objectifs

Jour 2 :
Matin :
-Connaitre et savoir utiliser des outils pour décliner la stratégie de manière opérationnelle et générer des revenus.
-Elaborer une politique de prix rémunérateurs et fixer ses objectifs de vente associés
°Valoriser les produits, la ferme et les savoir-faire (outil CAP)
°Atelier politique de prix: Comment aujourd’hui je calcule le prix de vente des produits ? Politique de prix pour un prix rémunérateur
° Commercialiser, pourquoi et comment arbitrer parmi les circuits ? Indicateurs et critères de décision.
° Communiquer efficacement selon les débouchés

Après-midi : Elaborer un plan d’actions commercial et principes clés de la vente en circuits courts pour passer à l’action
°Le plan d’action commercial pour développer et fidéliser la clientèle
°Formaliser mon plan d’action commercial
°Vente directe : l'expérience client, un leitmotiv
°Vente à un intermédiaire : quelques principes de négociation : Jeu de rôle.
°Les prochaines étapes
°Bilan de la formation et évaluation des connaissances